Adolfo Diéguez (Diza): "Hay empresas que han cerrado por falta de producto inmobiliario"

El mercado residencial de lujo atraviesa un momento de transformación, marcado por una demanda creciente y una oferta cada vez más limitada. En una entrevista con Adolfo Diéguez, socio fundador de Diza Consultores junto con David Zafra Higuera, profundizamos en las claves del éxito de su firma, el panorama actual del sector y las tendencias que marcarán su evolución. Desde la importancia de la localización hasta la influencia de la sostenibilidad y el marketing digital, Diéguez analiza cómo Madrid se posiciona como epicentro global del lujo inmobiliario y comparte su visión sobre los retos y oportunidades del futuro.

¿En qué momento se encuentra el sector residencial de lujo?

El sector residencial de lujo está en un momento trepidante. Estamos viviendo una demanda absolutamente desbordante, y creo que esto se debe principalmente a que Madrid se ha convertido en la capital mundial del turismo, la cultura, la gastronomía y la seguridad. Madrid ofrece una cantidad de cosas que la hacen destacar y diferenciarse del resto de las ciudades del mundo, atrayendo una demanda considerable. Una gran parte viene del cliente nacional, pero también hay una importante llegada de clientes internacionales: latinoamericanos, estadounidenses y europeos.

¿Qué previsiones tienen para 2025 en cuanto a precios, demanda y oferta en el segmento de la vivienda?

Vemos 2025 como un año muy interesante. Creemos que la demanda seguirá creciendo. La situación financiera, debido a los tipos de interés, continuará dinamizando el mercado. La previsión es que los tipos sigan bajando, y esto siempre activa el mercado. Sumado a una situación política estable y un país en crecimiento, esperamos un 2025 en línea con el 2024, que ya ha registrado un crecimiento importante respecto al 2023.

¿Se atreves a dar alguna estimación sobre la subida de precios?

Nuestro negocio es de nicho, especializado en el lujo y las mejores zonas de Madrid. Este año hemos tenido crecimientos por encima de los dos dígitos y confiamos en que el próximo año será aún mejor.

¿En qué momento se encuentra Diza?

Diza está en un momento de gran crecimiento. Hemos consolidado un equipo humano excelente y estamos apostando por conquistar las mejores zonas y productos del mercado inmobiliario. Este año hemos crecido cerca de un 60% respecto al año anterior, y planeamos expandirnos a otras zonas de Madrid con productos excepcionales en las áreas residenciales.

¿Cuánto producto tienen comercializado y en qué zonas? 

Actualmente manejamos un portafolio de aproximadamente 200 propiedades en venta y unas 100 en alquiler. Nuestra idea para el próximo año es aumentar estas cifras. Estamos presentes en las zonas urbanas de Madrid y comenzando a explorar el mercado en áreas residenciales con viviendas de gran formato.

¿Planean expandirse fuera del mercado madrileño, quizás hacia zonas como Marbella?

Más que enfocarnos en zonas específicas, queremos especializarnos en viviendas exclusivas dentro de cada área que trabajamos. Nuestro objetivo es atender las necesidades de propietarios y compradores en segmentos muy específicos y seguir apostando por viviendas excepcionales.

¿Cuáles son los formatos más exclusivos que tienen en cartera?

Tenemos propiedades que llegan hasta los 15 o 20 millones de euros. En zonas 'prime' de Madrid, como el barrio de Salamanca, Jerónimos o el centro, este presupuesto puede adquirir viviendas de 500 a 700 m2. Fuera de Madrid, ese mismo presupuesto puede comprar villas, casi palacios o incluso castillos. Es un trabajo apasionante tratar con propiedades tan únicas y clientes tan interesantes.

Adolfo Diéguez, socio fundador de Diza Consultores idealista/news

¿Cuál ha sido su transacción más memorable?

Hemos tenido muchas transacciones memorables. Lo más gratificante de nuestro trabajo es conectar a las personas con la casa de sus sueños. Recuerdo desde familias que siempre habían querido vivir en un edificio específico y finalmente lo lograron, hasta operaciones de gran envergadura que han batido récords. La verdadera satisfacción está en ayudar a las personas a cumplir su propósito y convertir sus proyectos en realidad. Eso es lo que realmente nos llena en nuestro trabajo.

¿Qué tipo de cliente o perfil manejan?

Estamos posicionados en un segmento medio-alto. El perfil de cliente con el que trabajamos es de nivel socioeconómico alto. Actualmente, la mayoría de nuestros clientes, cerca del 60%, son nacionales, mientras que el resto son internacionales. Estos últimos vienen atraídos por las bondades de Madrid, como su economía, cultura, ocio y calidad de vida. Nuestros clientes suelen ser personas formadas, con las ideas claras, y sus compras no suelen ser para una primera vivienda. Muchas veces, es su tercera o cuarta residencia, formando parte de su portafolio de propiedades. Es un cliente que entiende bien las finanzas y toma decisiones de forma clara y efectiva.

¿Qué tendencias o preferencias encuentra en los clientes del segmento del lujo?

El lujo en la vivienda es como el castillo personal de cada cliente, un lugar donde se sienten seguros, cómodos y fuertes. Tradicionalmente, se preferían espacios más cerrados y privados, pero ahora vemos una evolución hacia conceptos más abiertos. Por ejemplo, las zonas comunes combinan la cocina con el salón y áreas de estar, creando espacios multifuncionales como el showcooking. Estas tendencias están influenciadas por un enfoque internacional, aunque no siempre se adaptan a las costumbres españolas, como cocinar alimentos tradicionales que generan olores. A pesar de esto, el espacio y su ubicación siguen siendo los aspectos más valorados por los compradores de lujo.

¿Qué impacto tienen los aspectos regulatorios y fiscales en la compra de una vivienda de lujo?

En Madrid, tenemos una situación fiscal favorable con el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales, que rige este tipo de transacciones. Los clientes, por su perfil, ya tienen en cuenta este impacto y lo manejan con claridad. Aunque siempre sería deseable que los impuestos fueran más bajos, estos no representan un obstáculo para cerrar transacciones. Además, gracias al asesoramiento que ofrecemos, los compradores están bien informados sobre estos aspectos desde el inicio.

Se dice que la próxima crisis inmobiliaria puede venir derivada de una crisis de oferta. ¿Han notado una caída del producto?

Sí, rotundamente. La demanda supera ampliamente a la oferta. Esto ha llevado a que algunas empresas incluso cierren porque no encuentran suficiente producto para atender la demanda. Nosotros, gracias a nuestra marca y reconocimiento, seguimos recibiendo confianza de los clientes para manejar sus propiedades, pero es evidente que hay un problema de oferta. Esta situación se agrava con el aumento de nuevos compradores en el mercado y los tipos de interés favorables, que han bajado notablemente en los últimos meses.

Hablando del cliente internacional, que representa un 40% de vuestra cartera, ¿han notado algún efecto por el anuncio del fin de la Golden Visa?

La influencia de la Golden Visa en nuestros clientes ha sido mínima. No compran con el objetivo de obtener este visado, sino que lo consideran una ventaja añadida tras realizar la compra. En nuestro caso, los clientes internacionales interesados en la Golden Visa, como asiáticos o rusos, tienen un peso bajo. Por lo tanto, no hemos observado un incremento significativo en la demanda por este motivo, aunque ha habido casos aislados.

¿Cómo valora la eliminación de este visado?

Considero que eliminar incentivos como la Golden Visa, que atraen capital nuevo al país, no es una buena medida. Todo lo que impulse la economía, ya sea a través de inversiones inmobiliarias, financieras u otros medios, debe ser bienvenido. El objetivo debería ser dinamizar nuestra economía y generar más oportunidades para todos.

¿Cuánto y cómo influyen las redes sociales y el marketing en la venta de una vivienda de lujo?

Las redes sociales son la nueva televisión. Antes, la gente empleaba su tiempo libre para ver televisión; ahora, lo invierten en redes sociales. Dentro de estas, existen diversos canales para diferentes edades y públicos. Hoy en día, es posible alcanzar audiencias impensables con un simple vídeo doméstico. Sin duda, su importancia para este sector, y cualquier otro, es enorme.

La evolución de las redes sociales es imparable, son el nuevo medio de comunicación para consultar, divertirse y recomendar. Nosotros hemos apostado firmemente por ellas y seguimos haciéndolo, aunque no son el único medio que utilizamos.

Sin embargo, las redes sociales son efímeras y, si no están respaldadas por experiencia, trabajo constante y una base sólida, no llegan a nada. Por eso, combinamos nuestra experiencia, dedicación y gusto por lo que hacemos con el uso estratégico de las redes sociales, que consideramos imprescindibles.

¿Cómo gestionáis la exposición en redes sociales con la privacidad y confidencialidad que requieren los clientes de lujo?

Siempre manejamos la información de las propiedades con el máximo respeto y cuidado. Detrás de cada vivienda hay más que una imagen bonita: hay trabajo, emociones, recuerdos y vivencias.

Nuestro sector, por naturaleza, siempre ha trabajado con discreción. Mantenemos el anonimato tanto de los propietarios como de las características del inmueble, mostrando únicamente lo necesario para destacar las bondades de la vivienda y despertar interés.

Es una línea muy fina, pero sabemos manejarla. Mostramos un adelanto suficiente para captar la atención y generar el contacto con nosotros, donde podemos ofrecer detalles más concretos y personalizados según las necesidades de cada cliente.

Adolfo Diéguez, socio fundador de Diza Consultores idealista/news

Otro tema muy de moda es la sostenibilidad. ¿Han notado un incremento en el interés de los clientes por este tema al adquirir una vivienda de lujo?

Creo que ahora hay una preocupación global por la sostenibilidad y la Agenda 2030, y poco a poco esto se refleja en el mercado inmobiliario. Desde hace tiempo, los certificados energéticos valoran la eficiencia de cada inmueble. De forma natural, la mayoría de los promotores incorporan tecnología y servicios para hacer las propiedades más eficientes.

Por parte de los compradores, no suele haber una demanda específica sobre sostenibilidad en viviendas ya construidas, aunque les agrada saber que su casa incluye medidas o características sostenibles. Sin embargo, en proyectos desde cero, sí se nota que los compradores piden actualizaciones que reflejen las circunstancias y los retos actuales.

Como experto en el sector, ¿Qué consejo le darías a alguien que quiere invertir en una vivienda de lujo?

Lo más importante a la hora de comprar una vivienda son tres cosas: la localización, la localización y la localización. El lujo, al final, reside en dónde compras. Puedes construir una casa de materiales muy valiosos en un lugar poco atractivo, pero su valor se limitará a esos materiales. En cambio, una vivienda sencilla en la mejor ubicación mantendrá su valor siempre. Comprar en la mejor calle, con la mejor altura y entorno, garantiza que tu inversión sea líquida y rentable en cualquier momento que necesites venderla.

Dentro de Madrid, ¿ve algún distrito o zona que en unos años pueda convertirse en un nuevo epicentro del lujo, fuera de los ya consolidados como el barrio de Salamanca o Retiro?

Creo que las zonas influenciadas por el Retiro o las áreas históricas de Madrid ya están consolidadas para un mercado de alto nivel. Sin embargo, hay otras áreas del centro que todavía no están tan valoradas, como Gran Vía, Ópera o algunas zonas del casco histórico. Estas áreas tienen un Madrid histórico que atrae especialmente a clientes internacionales.

A los compradores latinos, por ejemplo, les encanta el contexto histórico de Madrid, ya que no cuentan con la misma riqueza arquitectónica en sus ciudades. Poco a poco, estas zonas se reconquistan y se transforman en áreas de alto nivel. Además, los edificios construidos hace 100 o 200 años en estas zonas tienen características destacables: techos altos, distribuciones amplias y un diseño arquitectónico que permite competir con barrios como Salamanca o Retiro.

¿Qué recorrido ve a las 'branded residences' en España?

Las promociones respaldadas por marcas reconocidas o arquitectos prestigiosos garantizan un nivel de calidad que atrae a los compradores. Este tipo de producto será cada vez más frecuente, especialmente en el segmento de lujo en el que estamos posicionados.

Este formato simplifica la decisión de compra al ofrecer un estándar de calidad garantizado. Creo que seguirá ganando terreno y se convertirá en una opción atractiva para quienes buscan propiedades de alto nivel en España.